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　　張海濤 IDG資本副總裁。IDG資本專注于VC/PE投資項目。

　　許四清 阿爾法公社創始人，曾在四家中國高科技上市公司工作過，作為COO帶領其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿爾法公社為天使投資基金和創業加速器。

　　“現在的互聯網創業浪潮有點類似于19世紀加州的淘金熱。”B2B（企業對企業）創業項目“日志易”創始人陳軍說，“別的創業公司（B2C，企業對消費者）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支持。”像陳軍一樣為“淘金者”服務的B2B創業項目日漸增多，但相比B2C的紅海，B2B領域仍是一片藍海。有機構曾公布過一個數據，美國企業數是2700萬家，美國有三大企業服務領軍公司，市值總和3500億美元，而中國有約2200萬家企業，卻連一家估值十億美元的B2B公司都沒有。看起來，一塊肥沃的市場正等待創客們。然而，機會真的來了嗎？在風口上，是否可以高枕無憂？今天下午，新京報聯手IDG資本，舉辦尋找中國創客論壇，以“席卷2015：B2B大風進行時”為主題，聚焦B2B領域創業。

　　B2B的苦日子熬出頭了？

　　由于客觀原因，中國B2B產業長時間滯后，隨著互聯網的發展，B2B的“苦日子”到頭了。

　　“從事B2B領域這么久，感覺突然熬出頭了。”青松抗D創始人孫大偉笑了笑，一臉輕松。他在傳統安全服務行業已有十年從業經歷。

　　如今站在風口，孫大偉給新京報記者做了一個比喻：“好比有一個大坑，B2C的市場已經站滿了人，往下跳的時候除非把人砸死你才能活著，即使你跳下去活著，也會有另外一個人進來把你砸死。相比而言，B2B市場將會直線拉高，這個坑里基本上沒什么人，大家可以先往下跳，先把坑填滿”。

　　事實上，中國的互聯網發展，技術演進和市場開發跟北美市場很類似，不同的是中國缺少一個環節——上世紀90年代，在美國納斯達克上市的公司思科、IBM等股價都非常高，但中國沒有出現這種現象。

　　究其原因，一是中國的基礎設施不開放，寬帶資源壟斷在幾大運營商手里；其次是早期中國B2B市場也集中在軍工、金融等傳統行業，由于行業的滯后，導致了中國整個B2B產業的滯后。

　　“互聯網來了之后，打開了這個行業（B2B）天花板，互聯網會把市場做大，B2C產業的發展會倒逼B2B行業往前走。”孫大偉說。

　　“大叔”陳軍與孫大偉有著同樣的看法，2014年4月，他選擇從互聯網巨頭企業離職，帶著一幫“兄弟”投身到B2B創業，對標美國Splunk公司做了日志易項目，一個簡單易用的日志分析管理工具。

　　陳軍說，他觀察這個行業已經多年，創業想法也早就萌生，直到去年才覺得時機到了。“現在的互聯網創業浪潮有點類似于19世紀加州的淘金熱，別的創業公司（B2C）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支持”。

　　“B2B領域能成長出BAT”

　　IDG資本投資副總裁邵輝認為，B2C和B2B的價值差不多對等，中國未來在B2B的公司里面會有很大的機會。

　　2004年到2013年，企業級市場并不被資本看好，行業很難拿到錢。但2013年， B2B的風口來了。

　　IDG資本最先感受到了B2B這陣風潮。2013年起，IDG資本設立了專門B2B的投資團隊，在B2B的投資跟蹤時間比較長，投資也相對聚焦。“去年的時候我們大概投了有二十多個項目，投了1億美元。”IDG資本合伙人牛奎光介紹。

　　牛奎光就B2B安全領域給出過判斷，此領域將在未來的兩三年之內集中性爆發，相比美國市場的安全投入占IT投入的14%，中國只有3%。

　　IDG資本投資副總裁邵輝表示，從價值來講，我們判斷B2C和B2B的價值至少是差不多對等的，中國未來在B2B的公司里面會有很大的機會，能夠成長出一些BAT級別的公司來。因為中國自己的市場就足夠大，所以IDG資本在這個領域里也特別花心思去尋找。

　　有機構曾做過這樣一個預判，美國消費級市場中Google、Amazon、Facebook市值總和為8000億美元，企業級市場中Oracle、SAP、 Salesforce總市值3500億美元；而在中國，消費級的BAT總市值3萬億人民幣，以此類推，中國的企業服務是下一個萬億級市場。

　　經緯創投合伙人左凌燁認為，與美國市場相比，中國的企業服務市場的優勢在于仍是處女地，沒有細節化區分的壓力，所以有可能做到贏家通吃。此外，中國目前有約2200家企業，國內市場已經足夠養活百億市值的企業服務公司。

　　“美國、歐洲、東南亞等地區也是潛在的市場，中國公司有機會利用價格優勢去到這些地方與美國公司競爭。而且在中國移動互聯和O2O高速發展的背景下，中國在這些領域的企業服務產品甚至是美國都沒有的”，左凌燁說。

　　萬億市場是怎樣煉成的？

　　“過去企業解決問題靠人，現在勞動力成本越來越高，用機器數字化解決問題，既提高效率也節約成本。”

　　為什么企業市場未來空間廣闊？綜合來看，幾方面因素缺一不可。

　　一方面是緣于互聯網經濟繁榮，中國2C端產品迅速發展，消費體量大。但其中有一個問題，表層的2C經濟很多是模式的創新，沒有重視技術的沉淀，很多公司有了問題后要找解決辦法，倒逼中國整個B2B產業的升級。

　　另一方面，中國企業從過去粗放經營過渡到精細化管理，就得加大IT投入。“過去企業解決問題靠人，現在勞動力成本越來越高，用機器數字化解決問題，既提高效率也節約成本。而且隨著‘淘寶’的年輕一代崛起，他們對技術應用的需求提升，企業數字化必然成為趨勢”，日志易創始人陳軍說。

　　與此同時，IT軟件行業的SAAS（軟件即服務的簡稱）化趨勢，也為B2B市場帶來原動力。

　　過去的模式是，企業采購軟件，從制定預算到學習和維護，成本巨大。軟件SAAS化后，不需要再采購服務器和軟件，只要購買B2B企業在云端為你提供的服務即可。

　　如青松抗D孫大偉所說，SAAS平臺打破了空間概念，不需要到某一區間、固定地點獲取某樣服務，可以跨越整個互聯網獲取。也打破了時間概念，服務就像自來水一樣，隨時隨地都可取用，不需要定點定時溝通。

　　SAAS更大的好處是，可以有效地利用空閑資源并且節約成本。經緯創投左凌燁說，SAAS軟件使用成本低，成本只有過去的1/10，使中小企業、大企業都能使用到軟件服務，且目前很多公司選擇去IOE（IBM小型機、Oracle數據庫、EMC存儲設備），也給國內企業服務創業公司提供了空間。

　　B2B創業的幾道門檻

　　風口來了，一擁而上，創業者就可以高枕無憂？并非如此，仍有幾道門檻需要邁過。

　　一般來說，創業者如果想要在企業SAAS軟件市場上有一番作為，有很多選擇，從HR、財務到CRM、安全、大數據，每個領域下又有很多細分環節，如HR就會有績效、招聘、社保等各個環節。

　　左凌燁曾經在經緯內部的分享會上講到，可以把整個企業服務分為這么幾個階段：第一個階段，做出一個好用的實踐產品的雛形，這比To C產品的門檻高得多，需要9個月甚至18個月時間。第二階段是把你的產品價值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情愿掏出來。最后，還要做好客戶的后續服務。

　　“這其中，SAAS類軟件的客戶服務至關重要。因為傳統軟件一次性能賣一百萬，但是我們云端化的企業服務軟件期待第一年收十萬，第二年還收十萬，可能收十年、二十年，于是，客戶的滿意度就是最重要的了。”左凌燁說。

　　此外，面對企業客戶，對企業需求的理解也是創業公司的一大門檻。

　　“目前這個市場也并不是很理性，從投資人到創業者。B2B是有死門檻的行業，當門檻到達一定高度，如果創業公司對這個行業并不是很了解，貿然進入是有風險的”，跟蹤B2B領域十年之久的崔牛會創始人崔強說。

　　崔強說，他更看好對行業有一些沉淀，再用新技術手段去創業的創業者。對一些剛剛畢業就拿到錢要創業的人來說，他們本身對企業級需求的理解很弱，也沒有在企業待過，或者他原來是做消費級的，想從消費級市場的理解去做企業級市場，這是現在B2B行業創業的最大的問題。

　　每當市場的大餅在極速擴張的時候，進入市場的強的人和弱的人，都能賺錢，因為這個餅長得太快了。就好像風剛來的時候，豬也能飛,可是當風吹了一段時間后，真正在天上飛的，一定是鷹。——IDG資本副總裁張海濤

　　對話1

　　“跟創始人見面,要看他手上有沒有老繭”

　　IDG資本副總裁張海濤說，B2B領域隔行如隔山，需要在這個行業里摸爬滾打多年，否則創業很難

　　新京報：B2B市場的發展，整體是什么態勢？

　　張海濤：如今企業的B2B滲透，就像是2000年個人市場上互聯網的滲透。可以想象，向后看十年，這將是一個多么波瀾壯闊的事情。當時有2000萬互聯網用戶，BAT現在已經做到了，這里面有巨大的機會，向后看可能會有若干家成長幾千倍幾萬倍的公司。

　　新京報：有人把這輪B2B創業風潮描述為一個巨大的坑，只要跳進去，就有你的位置。是這樣嗎？

　　張海濤：當市場的大餅在極速擴張的時候，進入市場的強的人和弱的人，都能賺錢，因為這個餅長得太快了。哪怕你是很弱的競爭者，你賺的錢還是多了，早期是這樣的粗放式野蠻生長。就好像風剛來的時候，豬也能飛。可是當風吹了一段時間后，真正在天上飛的，一定是鷹。

　　新京報：現在處于什么階段，是風很大的時候嗎？

　　張海濤：IDG關注B2B市場有三年多了，我們很明顯地感覺，在一兩年前，做這個事情的人，真的懂，而且真心對B2B有興趣。現在，尤其是今年，這個風應該吹了一段時間了，太多的人看到B2B市場的蓬勃興起，太多的人進來了。比如去年在某個領域，我們可能是三選一，最多是五選一，挑出一個行業領先者投資，今年變成了30選1或者50選1。

　　新京報：從機構的角度，你們會怎么選擇投資標的？

　　張海濤：我們做了大量的研究，找出了比較好的模式，相對好的細分領域或者相對好的品類，從中尋找相應的創業公司。還有就是，創業團隊的領導力、運營能力、銷售能力都要足夠強，而且要和這個事情足夠匹配。

　　B2B領域隔行如隔山，如果你在這個行業里沒有若干年的摸爬滾打，即使你是一個很強的人，創業也很難。所以我們經常打一個比方，跟B2B的創始人見面，伸出手來，要看他手上有沒有老繭。

　　新京報：你剛才說專注于細分的品類，都有哪些？

　　張海濤：第一，SAAS市場一定是重點領域，這是在美國市場被證明了的正面戰場；第二，中國有一個比較有特色的模式，是B2B交易平臺；第三是企業和個人共同有的需求，比如企業也有安全需求，而且需求很強烈；另外是企業對基礎架構的需求，比如云，就像互聯網的米和面，糧和油，每個人都需要吃，也能孕育出很大的需求。

　　對話2

　　“B2B并不是誰都可以做”

　　阿爾法公社創始人許四清認為，懂B2B的人鳳毛麟角，并不是誰都可以做

　　新京報：你怎么看現如今B2B創業的熱度？

　　許四清：B2B創業還遠遠沒到O2O的熱鬧程度，未來也不會到，因為B2B門檻高，懂的人鳳毛麟角，并不是誰都可以做。

　　新京報：但現在有很多不懂的人也進來了？

　　許四清：是的，但這樣的人進來，失敗的幾率會大一些。一般我們認為，B2B的創業有兩個很重要的條件：第一是創業者在個性上要比較頑強成熟，有持久力。所以我們選的創業者都是30歲以上，有過兩三次工作經歷；第二是創始人的知識結構，要在B2B相關領域有經驗，或者是作為客戶或者是作為供應商，從事過五到十年以上工作的。

　　我們選B2B的著眼點和B2C完全不一樣。

　　新京報：一個優質的B2B創業公司，核心能力有哪些？

　　許四清：B2B和B2C公司不同，B2C是產品體驗好就可以，而B2B必須同時具備產品好，銷售好，服務能力也強，三要素缺一不可。如果是投資B2C公司，我們看團隊沖擊力是不是強，產品是不是好。而選擇B2B公司，就要看它是不是有沖刺能力的中長跑選手。

　　新京報：創業者面對的局限性可能有哪些？

　　許四清：比如說，用戶獲取很難。消費類公司只要免費，用戶就能起來，但B2B服務，即使免費，客戶也不一定會用。這中間要有漫長的考察和教育的時間。所以B2B創業公司獲取客戶的能力是非常重要的，且絕大多數精力也在獲取客戶上，在什么領域積累了多少戶，對B2B創業公司來說，是很重要的指標。

　　本版采寫/新京報記者 李媛