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　　本文作者石正川

　　導(dǎo)讀 : 打動企業(yè)客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對于產(chǎn)品的印象，讓他在同類產(chǎn)品比較時更加傾向于自己。

　　臨近年關(guān)，各家公司都在抓緊最后的時間沖刺銷量，特別是對To B的公司來說，春節(jié)前的時間尤為關(guān)鍵，怎樣才能打動企業(yè)客戶呢？我來聊幾點想法。

　　2C和2B是不一樣的

　　我經(jīng)常和負責(zé)銷售的小伙伴說，作為銷售人員，想要把軟件賣給企業(yè)客戶你首先需要了解的是，他們和C端消費者是不一樣的，他們不僅對產(chǎn)品的需求不同，對產(chǎn)品的接受方式也有不同。

　　舉個例子，同樣是賣杯子，消費者想知道它賣多少錢，容量有多大，外形好不好看，有沒有什么特殊功效等；而對于企業(yè)客戶來說，他更關(guān)心的是杯子的存貨有多少，價格有沒有競爭力，賬期是多久以及多少天能發(fā)貨、物流過程中損耗多少等信息。

　　不同的需求使得消費者和企業(yè)用戶接受產(chǎn)品信息的方式也有不同。消費者購買多憑借直觀感受，一個好的宣傳頁面配上足夠沖擊力的廣告文案往往就能打動他們；而企業(yè)用戶更喜歡“眼見為實”，想要打動他們往往需要帶他們到產(chǎn)品的研發(fā)（制作）中心，讓他們能夠通過實地考察了解產(chǎn)品，提升對產(chǎn)品的了解程度。

　　打動企業(yè)客戶還需要 “攻心”，即加深客戶對于產(chǎn)品的印象，讓他在同類產(chǎn)品比較時更加傾向于自己。

　　1、了解現(xiàn)狀并具象化客戶需求

　　當(dāng)一個企業(yè)客戶詢問產(chǎn)品情況時，銷售人員首先要做的就是對客戶的模糊需求進行具象化處理。特別是在軟件開發(fā)業(yè)尤為突出，客戶作為軟件的使用者往往對于產(chǎn)品本身并不了解，對于自己的需求也并不清楚。

　　我們經(jīng)常會遇到這樣的客戶，一個企業(yè)客戶來電咨詢，第一句話就是“我要做一個京東那樣的電商平臺，你們可以么？”這是典型的需求不清。意識到了這一點，逐步將其需求進行了具象化處理：有沒有貨源？有沒有門店？要不要自建倉儲、物流？主要經(jīng)營區(qū)域是哪里？

　　通過溝通，這是一家擁有貨源、有倉儲中心和近百個門店的傳統(tǒng)商貿(mào)公司，他們想成為當(dāng)?shù)氐腂2C電商平臺，痛點是沒有電商和物流體系。了解清楚客戶的痛點，制定相應(yīng)的解決方案，這個企業(yè)最終成了千米網(wǎng)的重點客戶。

　　2、將產(chǎn)品與需求分級配對

　　顧名思義，即把用戶需求與產(chǎn)品進行分級配對。我將用戶需求分為三個級別：可實現(xiàn)需求、可擴展需求及無理需求。

　　可實現(xiàn)需求指的是產(chǎn)品與之完全匹配，可以直接滿足客戶需求；可擴展需求是產(chǎn)品能力與客戶需求尚有一定差距或是自己無法獨立實現(xiàn)的，需要通過進一步開發(fā)或者聯(lián)合其他公司才能實現(xiàn)的；無理需求是客戶的一些異想天開的需求，完全無法實現(xiàn)。

　　可實現(xiàn)需求和無理需求，處理手段比較簡單，關(guān)鍵在于可擴展級需求的處理，它需要銷售人員通過引導(dǎo)的方式讓客戶變更需求或接受企業(yè)提供的解決方案。

　　有一個做服裝零售的客戶希望我們能夠為他提供一套商城建站系統(tǒng)。客戶希望系統(tǒng)可以添加虛擬試衣功能，由于開發(fā)成本過高，我們本身又沒有這樣的案例，于是我們的銷售人員將這個需求劃入可擴展需求中。我們告訴客戶可以幫助他尋找這樣的軟件開發(fā)公司進行合作，并提供數(shù)據(jù)接口，聯(lián)合兩套系統(tǒng)共同完成客戶個性化需求，最終，我們拿下了這個企業(yè)客戶。

　　除了通過用具象化需求并與產(chǎn)品分級配對的方式來提升客戶對產(chǎn)品好感之外，讓客戶牢牢記住你的產(chǎn)品也很重要。

　　人的記憶分為工作記憶、短期記憶和長期記憶，前二者只能保持幾秒到幾小時，而長期記憶則可以保持幾天乃至更久的時間。人的記憶有兩個特點，越簡單的事情越容易記住、越形象的事物印象越深。

　　對于銷售人員來說，要做的就是將產(chǎn)品存在于客戶的長期記憶之中，從而讓客戶在比較時優(yōu)先選擇自家的產(chǎn)品，這里我提出兩個方法，分別是強調(diào)重點優(yōu)勢和場景化關(guān)聯(lián)。

　　3、只說一個能讓人記住的優(yōu)勢

　　很多銷售都有“求全”的情結(jié)，他們會將產(chǎn)品所有的優(yōu)點一股腦的全部告訴客戶，希望通過這種大網(wǎng)撈魚的方式最大程度獲得客戶的認(rèn)可，但這是錯的。

　　試想一下，如果你需要一款批發(fā)訂貨軟件，一個企業(yè)的銷售人員告訴你他們的產(chǎn)品支持掃碼下單,看圖下單,購物車下單等多種訂貨方式，同時還可以統(tǒng)計采購數(shù)據(jù)、產(chǎn)品展示等數(shù)十種功能，而另一家企業(yè)的銷售人員則只告訴你他們的產(chǎn)品支持京東商品一鍵導(dǎo)入，你能記住哪一個？

　　很多時候，盲目的堆砌優(yōu)點反而會讓客戶無所適從，客戶無法知道你產(chǎn)品真正的優(yōu)點，甚至于會產(chǎn)生“你說的這么好，可你的產(chǎn)品未必好”的錯覺。反之，如果銷售人員將自家產(chǎn)品的眾多優(yōu)點進行梳理，歸納出一條最為有利的核心優(yōu)點告訴客戶，效果反而不錯。

　　4、場景化關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品在客戶心中扎根

　　另一個強化客戶對產(chǎn)品記憶的方法就是場景化。人是一種聯(lián)想能力非常豐富的生物，人可以通過視覺、味覺、嗅覺等直觀感受以及心理活動將幾個互不相干的事物聯(lián)想到一起。

　　電影《盜夢空間》中就有這樣的例子。一群盜夢者侵入別人的夢中，植入一條關(guān)鍵性觀念，在受眾醒過來之后就會不自覺的按照被植入的觀念執(zhí)行。場景化關(guān)聯(lián)起到的作用其實是類似的，如果一個銷售人員可以將產(chǎn)品與客戶使用的場景進行關(guān)聯(lián)，讓客戶在腦海中模擬出他的工作環(huán)境，并在其中植入一些產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢，那么就可以很好的讓客戶記住你的產(chǎn)品，從而成為產(chǎn)品的忠實用戶。

　　假設(shè)你是智能收銀機的銷售人員，你的客戶是一個連鎖茶飲的企業(yè)主，當(dāng)你需要向他推薦產(chǎn)品時可以模擬他每天的日常經(jīng)營活動。你可以引導(dǎo)客戶去復(fù)述他的工作場景，越詳細越好，讓客戶回到他的工作環(huán)境中去。

　　作為一個連鎖茶飲，最大的痛點是門店需要占用大量現(xiàn)金用于找零，且銷售狀況難以及時上報給總部。客戶在回憶工作場景時你可以告訴他，你們的智能收銀機支持微信和支付寶付款，購買茶飲的顧客可以直接掃碼付款，免去找零的過程，大大提升效率的同時還可以及時將銷售情況上傳，便于總部的分析和新產(chǎn)品的研發(fā)。這樣的引導(dǎo)方式可以讓客戶牢牢記住你的智能收銀機，在于其他品牌智能收銀機比較時他會更加傾向于他腦海中記憶最深刻的，從而提升你的產(chǎn)品銷售概率。