記者通過走訪發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)期貨公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)還處于低水平競爭階段。雖然公司整體方向在進行機構(gòu)和產(chǎn)業(yè)客戶的轉(zhuǎn)型，但是很多基層營業(yè)部還是使用傳統(tǒng)的“人海”戰(zhàn)術(shù)，盲目拉客戶。

　　專家稱，這一方面導(dǎo)致期貨公司陷入廉價競爭的怪圈，造成人力大量浪費；另一方面也使得期貨市場的客戶結(jié)構(gòu)不甚合理，將導(dǎo)致一些風險承受力不夠的投資者進入市場。

　　無休止的“人海”戰(zhàn)術(shù)

　　日前，記者參加某期貨公司主辦的論壇發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場混進來不少期貨經(jīng)紀人。其中，既有大型期貨公司的業(yè)務(wù)人員，也有來自中小期貨公司的。一位浙江系大型期貨公司駐上海營業(yè)部的客戶經(jīng)理向記者散發(fā)名片，并表明意圖，希望記者前來開戶。幾日后，該客戶經(jīng)理多次致電記者尋求開戶。

　　對于這種現(xiàn)象，業(yè)內(nèi)人士早已見怪不怪了。滬上一家期貨公司的分析師向記者表示，“有一次去參加一個行業(yè)會議，晚上招待晚宴，每一桌都有某期貨的銷售人員，一場會議30多桌，每桌都安排好一個人，每天會議門口還有站臺和發(fā)宣傳品。這無疑就是‘人海’戰(zhàn)術(shù)。”

　　一家券商系期貨公司高層透露，經(jīng)常收到詢問開戶的電話，參加會議時更是經(jīng)常遭遇被客戶經(jīng)理圍堵的尷尬場面。

　　記者了解到，某期貨公司上海營業(yè)部推崇電話營銷，招聘近30人的隊伍，每天一人打100個電話，從券商、銀行或者投資咨詢公司買客戶名單，不停打“騷擾”電話。“我曾經(jīng)接到兩次。”一位期貨公司人士無奈地表示。

　　此外，期貨公司打著招交易員的名義，廣泛招聘客戶經(jīng)理。公司內(nèi)部更是加大對營銷部門的擴張，記者了解到，不少在期貨公司從事研發(fā)工作、甚至是人事工作的員工，都轉(zhuǎn)為做市場銷售。

　　由于考核業(yè)績壓力大，業(yè)務(wù)人員流動性也大，期貨營銷人員走馬燈似的更換。記者走訪時發(fā)現(xiàn)，滬上某小型期貨公司市場銷售部的辦公席位已是空空如也。據(jù)悉，這些銷售人員并非出去跑業(yè)務(wù)了，而是由于壓力過大，紛紛辭職。

　　改變營銷方式吸引客戶

　　專家稱，這一方面導(dǎo)致期貨公司陷入廉價競爭的怪圈，造成人力大量浪費；另一方面也使得期貨市場的客戶結(jié)構(gòu)不甚合理，將導(dǎo)致一些風險承受力不夠的投資者進入市場。

　　國元海勤期貨研發(fā)中心總經(jīng)理姜興春認為，這些“人海”戰(zhàn)術(shù)沒有清晰地對業(yè)務(wù)定位，只是粗放式營銷。期貨公司市場開發(fā)和營銷賣的是投資理念和專業(yè)性，現(xiàn)在沒有好的產(chǎn)品和品牌，這種依靠“人海”戰(zhàn)術(shù)的方法反而不奏效。

　　“期貨市場同質(zhì)化競爭，主要是本著‘多個人、多條路’的想法，這也是最簡單直接有效的營銷方式。但是，等粗放無序的‘跑馬圈地’時期過去后，這種方式會導(dǎo)致期貨公司未來的邊際收益遞減。”東興期貨分析師張郡凌表示。

　　那么，期貨公司如何做好經(jīng)紀業(yè)務(wù)，吸引更多客戶？美爾雅期貨王春泉列舉了幾個方式：第一，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，專門走產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的道路。專業(yè)優(yōu)勢強了，產(chǎn)業(yè)客戶自然信服，會與期貨公司建立聯(lián)系。第二，為產(chǎn)業(yè)客戶做好套保和套利服務(wù)。企業(yè)增值服務(wù)很重要，在關(guān)鍵點做套保和套利，保證企業(yè)現(xiàn)貨生產(chǎn)和經(jīng)營的同時，為企業(yè)增加收益。第三，期貨公司可嘗試推出新產(chǎn)品，通過產(chǎn)品帶動客戶資產(chǎn)增值來進行客戶的開發(fā)。

　　“另外，與客戶成為朋友，知道客戶所需。我們曾經(jīng)開發(fā)一個客戶，他的需求就是申請交割庫。在我們的努力下，成功幫助該公司申請了交割庫，這個客戶最后成為公司的大戶。”王春泉向記者表示。