上市險(xiǎn)企退保金額上升，除了資本市場(chǎng)“股債雙殺”，銀行升息等外部因素造成部分保險(xiǎn)產(chǎn)品、特別是銀保渠道產(chǎn)品收益不敵銀行存款，客戶選擇退保之外；《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者還了解到，保險(xiǎn)公司銷售人員為了沖刺業(yè)績(jī)，勸說客戶將原有保單“以舊換新”等五花八門的銷售策略也是造成退保金額上升的另一個(gè)重要原因。
營(yíng)銷員鼓動(dòng)客戶退保
據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保和新華保險(xiǎn)四家險(xiǎn)企退保金額共計(jì)655.15億元，合計(jì)超過四大上市險(xiǎn)企的凈利潤(rùn)(489.18億元)165.97億元，退保率也較上一年大幅上升。
如此高額的退保金額，除了外部環(huán)境造成了分紅險(xiǎn)收益不理想而導(dǎo)致的退保外，因?yàn)楸徽`導(dǎo)而導(dǎo)致的退保也占很大比重。
《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊記者從華夏人壽北京分公司一位內(nèi)部人士處得到消息，該公司今年以來的退保也有大幅度提升。至于提升的幅度，則“不方便透露”。當(dāng)記者問到退保原因時(shí)，該人士首先強(qiáng)調(diào)是保單“以舊換新”惹的禍。
“營(yíng)銷員為了沖刺業(yè)績(jī)，讓客戶退了原有的保單，再投新保單。有些則是代理人自己購(gòu)買的本公司的保險(xiǎn)，一般在保單現(xiàn)金價(jià)值與所交保費(fèi)接近，退保損失不大的情況下退保�！�
記者了解到，不少代理人以公司產(chǎn)品更新升級(jí)為托詞，告知客戶新出的保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)繳納更少、保障范圍更全面、收益更高，以此誘導(dǎo)投保人退保后再轉(zhuǎn)投別的產(chǎn)品。也有營(yíng)銷員跳槽后，想把原來所就職的保險(xiǎn)公司的客戶挖到新公司去。代理人開發(fā)新客戶比較困難，只好在老客戶身上再深挖掘。
平安人壽北京分公司的一位負(fù)責(zé)人告訴記者，營(yíng)銷員為了沖刺業(yè)績(jī)，鼓動(dòng)客戶退保后再投保新產(chǎn)品，確實(shí)會(huì)造成退保率上升。這不僅對(duì)公司沒有好處，對(duì)營(yíng)銷員個(gè)人形象也是一種損害。每一份保單的保險(xiǎn)利益都是規(guī)定好的，沒有好與不好之分，只是看在特定的時(shí)候是否適合投保人和被保險(xiǎn)人。一旦發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員有這種誤導(dǎo)行為，保險(xiǎn)公司就會(huì)嚴(yán)厲處罰。
某公司河北分公司一位姓楊的銷售經(jīng)理告訴記者，基層營(yíng)銷員專業(yè)度相對(duì)較差，銷售誤導(dǎo)情況時(shí)有發(fā)生。在業(yè)績(jī)壓力下，不惜誤導(dǎo)客戶，鋌而走險(xiǎn)。客戶發(fā)現(xiàn)被誤導(dǎo)而要求退保的，我們一般都會(huì)全額退還保費(fèi)，營(yíng)銷員也要受到相應(yīng)的處罰。
楊經(jīng)理告訴記者，她所在河北省某縣城，每月大約有3至5單退保，退保原因有兩個(gè)：一是因?yàn)樽畛醯K于面子，買個(gè)“人情險(xiǎn)”，后來發(fā)現(xiàn)不合適而退保；二是因?yàn)楸徽`導(dǎo)，稀里糊涂買了保險(xiǎn)，明白之后發(fā)現(xiàn)不適合而退保。
營(yíng)銷員之所以敢如此誤導(dǎo)，是因?yàn)槎鄶?shù)保單是長(zhǎng)期型的，分?jǐn)偟矫磕晁枥U納的保費(fèi)較少。所以客戶投保的第一年，所繳保費(fèi)的20%至40%是算作代理人的傭金被扣除，以后幾年能拿到的續(xù)期傭金則較少�？蛻敉吮：螅偻侗Ｐ碌漠a(chǎn)品，營(yíng)銷員既可以再次拿到傭金，還可以有新的業(yè)績(jī)，而續(xù)期傭金的損失則可以忽略不計(jì)了。
然而客戶所繳納的保費(fèi)扣除代理人傭金、保險(xiǎn)公司管理費(fèi)(包括核保、單證、客服等成本)后，所剩不多，保單現(xiàn)金價(jià)值較少。因此客戶若在第一年退保，基本只能退回已繳保費(fèi)的5%至30%；第二年產(chǎn)生的管理費(fèi)和傭金雖然比第一年少，但如果此時(shí)退保的話還是劃不來，一般都達(dá)不到已繳保費(fèi)的50%。而且，有些投資型保單若是初始費(fèi)用扣除比較高，頭兩年能退回來的錢更少。這樣一來，不僅是經(jīng)濟(jì)損失較大，而且本來安排好的保障今后也就享受不到了。
保單轉(zhuǎn)換避免退保損失
實(shí)際上，隨著投保人經(jīng)濟(jì)條件的改善，確實(shí)存在投保人原來的保單已經(jīng)不能滿足自身保險(xiǎn)需求的情況。那么在這種情況下，是不是就只有退保這“華山一條道”可走呢？
其實(shí)，這時(shí)客戶可通過增加保額、購(gòu)買附加險(xiǎn)及轉(zhuǎn)換保單等形式解決。
目前，部分保單具有“可轉(zhuǎn)換權(quán)益”條款，不少定期保險(xiǎn)規(guī)定在合同有效期內(nèi)，投保人在合同生效兩年后可將合同轉(zhuǎn)換為公司公認(rèn)的終身、兩全或年金保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)按照原合同的核保等級(jí)、轉(zhuǎn)換之日被保險(xiǎn)人的年齡及新合同的費(fèi)率重新計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)用。
與退保相比，保單轉(zhuǎn)換可避免投保人承擔(dān)較大的退保損失。先退舊保單再買新保單將會(huì)以購(gòu)買時(shí)的年齡作為新的投保年齡，而且保險(xiǎn)公司將重新核保，投保人要冒被拒�；蛘呒颖ＹM(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。但是市場(chǎng)上只有部分產(chǎn)品具有“可轉(zhuǎn)換條款”，投保人需視情況而定。
