從本報(bào)“3·15金融消費(fèi)維權(quán)熱線”近期接到的反映看，不少人都是在銀行辦理存取款業(yè)務(wù)時(shí)，“懵懵懂懂”的便被忽悠購買了并不適合自身情況的銀保產(chǎn)品，究竟是何種“魔力”使然？

　　“我們有一些存期較長的理財(cái)產(chǎn)品收益很不錯(cuò)，1萬元放一年能得900元左右！”面對(duì)記者暗訪，某銀行臨潼區(qū)北大街分理處銀保銷售人員施展的“推銷術(shù)”，堪稱集“忽悠”大成的“典范”。這位未戴工牌但身著工服的中年女性對(duì)記者介紹該款銀保產(chǎn)品時(shí)，只字不提銀保二字，“選購理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)該按期限長短結(jié)合配置，短期產(chǎn)品靈活但收益較低，長期產(chǎn)品收益高，就相當(dāng)于一款強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，存一萬當(dāng)年就可返現(xiàn)金600元，每年另有3%的高額分紅，算下來就是9%的收益，還外送一份保險(xiǎn)，收益、保障雙豐收。”乍聽之下的確非常誘人，但卻經(jīng)不起稍加追問——原來，每年返還600元現(xiàn)金的前提，是消費(fèi)者須連續(xù)按照每年1萬元的數(shù)額連投3至5年，而且分紅的額度也壓根無法確保達(dá)到3%。一來二去地算下來，9%的“高”收益原來只是水中花。

　　事實(shí)上，上述“鏡頭”只是記者多日暗訪中的一個(gè)片段。由此，我們總結(jié)出銀保產(chǎn)品違規(guī)銷售中的幾大“忽悠術(shù)”，以利于大家擦亮雙眼，謹(jǐn)防中招。

　　銷售陷阱一

　　淡化產(chǎn)品“保險(xiǎn)”屬性

　　在暗訪中記者發(fā)現(xiàn)，由于市民對(duì)儲(chǔ)蓄存款認(rèn)同度高，因此一些銀行銷售人員故意將銀保產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款混淆，降低人們的防范心理。比如銷售人員在推銷時(shí)會(huì)使用“存”、“零存整取”、“本金”、“利息”等字眼來介紹銀保產(chǎn)品，同時(shí)以“收益比定期存款高得多”、“還能享受分紅”等著重說服，總之就是刻意回避“保險(xiǎn)產(chǎn)品”的真相。

　　在推銷方式上，銀行工作人員使用的套路也類似，如會(huì)以“詢問是否閑錢不用——介紹一款比定期存款收益高的產(chǎn)品——強(qiáng)調(diào)以時(shí)間換收益——建議先購買一份嘗試”等套路進(jìn)行。需要指出的是，記者發(fā)現(xiàn)個(gè)別銷售人員在推銷中使用自行印刷的宣傳材料，而這些材料無不進(jìn)一步弱化著產(chǎn)品本身的“保險(xiǎn)”概念。

　　銷售陷阱二

　　夸大產(chǎn)品收益演示

　　對(duì)于眾多被誤導(dǎo)的市民而言，購買銀保產(chǎn)品的初衷，往往都源于銀行銷售人員口中描述的“高收益”，這其中正是陷阱密布之處。

　　比如，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料上都會(huì)提供個(gè)人賬戶價(jià)值額演示。根據(jù)規(guī)定，銷售人員必須按照低結(jié)算利率、中結(jié)算利率和高結(jié)算利率三種情況給出賬戶演示，其中低結(jié)算利率代表的是保證收益。不過，許多銷售人員為了拔高銀保產(chǎn)品的收益率、增加產(chǎn)品賣點(diǎn)，就僅僅給市民提供高結(jié)算利率的收益演示，甚至不出示演算表，毫不負(fù)責(zé)地“上嘴唇一碰下嘴唇”就給出了虛造的高收益演示。

　　銷售陷阱三

　　弱化時(shí)間回避風(fēng)險(xiǎn)

　　在暗訪中記者發(fā)現(xiàn)，銀行銷售人員都會(huì)刻意回避“風(fēng)險(xiǎn)”二字，只有當(dāng)記者反復(fù)追問時(shí)，銷售人員才會(huì)支吾道出“存入的資金3年到期，但5年內(nèi)不能支取”等提示性內(nèi)容。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，類似“存5年第6年就能拿”的說法仍存在很大誤導(dǎo)。“事實(shí)上，如果消費(fèi)者第6年就提取保單金額，往往會(huì)產(chǎn)生不少損失。”以某款保障期為10年的分紅險(xiǎn)為例，其能夠?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人提供為期10年的保障，但換句話說，如果不到10年提前支取均會(huì)視為退保行為，需要擔(dān)負(fù)相應(yīng)違約責(zé)任、扣除一部分金額，返還的金額即所謂的現(xiàn)金價(jià)值。

　　據(jù)調(diào)查，各家保險(xiǎn)公司計(jì)算現(xiàn)金價(jià)值的方法不盡相同，一般10年期的銀保產(chǎn)品滿5年支取的金額方可與本金大致持平。從這個(gè)角度而言，提前退保的最好情況，是獲得本金、損失5年收益。

　　銀保消費(fèi)

　　七大“注意”

　　針對(duì)銀保產(chǎn)品消費(fèi)領(lǐng)域的部分違規(guī)及糾紛，陜西保監(jiān)局相關(guān)人士接受記者采訪時(shí)，對(duì)消費(fèi)者發(fā)出了“銀保消費(fèi)七大注意”的提示。

　　首先，通過銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，先要認(rèn)清保險(xiǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)。“部分銷售人員以銀行理財(cái)、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品名義宣傳銷售，消費(fèi)者在購買之前一定要核實(shí)清楚。”其次，分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅水平不能和銀行存款利率進(jìn)行直接比較。第三，銷售人員出示的保險(xiǎn)產(chǎn)品廣告宣傳資料不能視同保險(xiǎn)合同。第四，“繳費(fèi)期間”和“保單期間”是不同概念，繳費(fèi)期滿保險(xiǎn)合同不一定滿期，提前退保會(huì)有損失。第五，分期交納保險(xiǎn)費(fèi)若不按時(shí)交費(fèi)可能影響消費(fèi)者權(quán)益。第六，應(yīng)充分了解“猶豫期”規(guī)定，猶豫期內(nèi)可以無條件解除保險(xiǎn)合同，超過猶豫期后解除保險(xiǎn)合同則可能承受損失。最后，監(jiān)管部門提醒保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者，一定要認(rèn)真配合做好猶豫期內(nèi)的電話回訪，結(jié)合自身情況判斷是否繼續(xù)持有保險(xiǎn)合同。

　　保監(jiān)會(huì)擬禁銀保渠道

　　向70歲以上老人推銷保險(xiǎn)

　　記者13日向多家保險(xiǎn)公司核實(shí)了解到，日前收到保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀郵保險(xiǎn)代理渠道銷售行為有關(guān)問題的通知征求意見稿》(以下簡稱《意見稿》)，為了進(jìn)一步減少銷售誤導(dǎo)，《意見稿》提出不得向60歲以上老人銷售期繳產(chǎn)品，規(guī)定躉繳、期繳產(chǎn)品起點(diǎn)等，保險(xiǎn)公司也將在3月15日前回饋意見。

　　為了盡可能減少銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，《意見稿》對(duì)銷售對(duì)象的年齡做出明確的規(guī)定，不得向70歲以上老年人推薦任何保險(xiǎn)產(chǎn)品，不得向60~70歲年齡段的老年人推薦期繳型產(chǎn)品。據(jù)了解，通常老年人一直是銷售誤導(dǎo)的主要受害者，近年來諸多類似的銷售誤導(dǎo)都發(fā)生在老年人身上，存款變保單的現(xiàn)象屢見不鮮。

　　值得一提的是，此次《意見稿》還欲對(duì)銀保銷售起點(diǎn)進(jìn)行限制，規(guī)定期繳產(chǎn)品年繳保費(fèi)原則上不超過客戶年收入的20%，躉繳產(chǎn)品保費(fèi)原則上不得超過客戶的年收入。對(duì)于起售金額，原則上躉繳不低于5萬元，期繳不低于1萬元。此外，還規(guī)定對(duì)農(nóng)村和城鎮(zhèn)低收入居民，原則上不能銷售分紅型、萬能型、投資連接型、變額型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，而應(yīng)以保單利益確定的普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主。