浙商積極開拓新興市場(chǎng) 朝鮮、馬達(dá)加斯加均有份

　　昨天下午，康奈集團(tuán)的1100雙冬鞋已經(jīng)順利登陸朝鮮，等待過關(guān)。幾乎同時(shí)，公司海外發(fā)展部經(jīng)理陳玉葉又接到了朝鮮慶興總會(huì)社的電話，他們想訂春鞋，因?yàn)?個(gè)月前，第一批進(jìn)入朝鮮首都平壤大圣、慶興、光百等3家百貨店的1000雙康奈鞋已經(jīng)銷售一空。

　　雖然全國(guó)企業(yè)出口數(shù)字同比還是下降的，但浙江不少外銷企業(yè)的銷售已經(jīng)翻紅，他們的絕招就是挖掘了不少新興市場(chǎng)。如今一些外銷企業(yè)的車間又恢復(fù)了往日的鬧猛。

　　據(jù)杭州海關(guān)工作人員透露，今年來出口市場(chǎng)發(fā)生顛覆性的變化：一邊美國(guó)市場(chǎng)下滑得厲害，歐盟地區(qū)國(guó)家基本與去年持平，而另一邊中東南美地區(qū)卻出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)。

　　小市場(chǎng)的訂單很穩(wěn)定

　　“到現(xiàn)在，我們已經(jīng)在全球開出了200多家專柜和專賣店，蘇里南、加納等冷門市場(chǎng)也已經(jīng)有了我們的專柜。”康奈皮鞋的陳玉葉說，西邊不亮東邊亮。

　　貝寧、馬達(dá)加斯加、科特迪瓦……把這些國(guó)家名字和“浙商”一起輸入百度搜索，相關(guān)網(wǎng)頁就有一兩百頁。“去年金融危機(jī)后，歐美國(guó)家的訂單大幅下滑，這個(gè)時(shí)候那些小市場(chǎng)的穩(wěn)定性顯得非常可貴。”浙江寶石縫紉機(jī)實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)阮小明說，他們現(xiàn)在全球有29個(gè)分公司辦事處，一些以前想都沒想過要去的國(guó)家，現(xiàn)在他們也在滲透，“今年外銷形勢(shì)不錯(cuò)，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)30%沒有問題。”

　　當(dāng)初，貝寧有客戶主動(dòng)找上門的時(shí)候，寶石并不很在意，因?yàn)閷?duì)方的訂單量并不大。但3年來對(duì)方的訂單一直很穩(wěn)定，也沒有出現(xiàn)過任何呆壞賬，特別是金融危機(jī)最黑暗的那段時(shí)間，美國(guó)訂單突然就沒有了，貝寧依然沒減甚至還有穩(wěn)步增加。”

　　先辦學(xué)校再談生意

　　今年7月底，因?yàn)榭的纹ば�在沈陽商�?chǎng)賣得不錯(cuò)，朝鮮慶興總會(huì)社主動(dòng)聯(lián)系康奈集團(tuán)，要求訂購秋鞋。8月初，慶興總會(huì)社沈陽支社負(fù)責(zé)人來溫考察，當(dāng)場(chǎng)提出全額支付貨款訂購近1000雙康奈皮鞋。

　　“雖然是他們撞上來的，但我們的表現(xiàn)卻很主動(dòng)，朝鮮市場(chǎng)難進(jìn)，意味著潛力大。因此盡管對(duì)方提出全額支付貨款，我們卻一改慣例，為了表現(xiàn)誠(chéng)意，要求對(duì)方先付六成貨款。”陳玉葉說，為了借助慶興總會(huì)社進(jìn)一步擴(kuò)大朝鮮市場(chǎng)，康奈集團(tuán)還特地請(qǐng)慶興總會(huì)社沈陽支社負(fù)責(zé)人參觀平時(shí)極少示人的出口倉庫，“對(duì)浙江企業(yè)來說，一些冷門市場(chǎng)其實(shí)更具競(jìng)爭(zhēng)力，所以打著燈籠找市場(chǎng)的同時(shí)，如果有客戶撞上來，自然好好把握。”

　　新一代網(wǎng)商余雪輝告訴記者，他的全英文網(wǎng)站“Homeleader”本周將正式上線。“通過網(wǎng)絡(luò)來尋找新客戶顯然是有效的。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)純英文B2B網(wǎng)站不多，自己出去找效率低，筑好巢才能引來鳳。廣東、慈溪有很多家電生產(chǎn)企業(yè)，他們就需要我們這塊服務(wù)。”余雪輝說，公司雖然去年新成立到現(xiàn)在才一年多，但現(xiàn)在的客戶已經(jīng)遍布100多個(gè)國(guó)家，其中不少就是平時(shí)自己根本不可能找去的小國(guó)家。

　　為了把產(chǎn)品打入這些新市場(chǎng)，寶石集團(tuán)出了溫情招。從前天開始，他們開始在伊拉克、馬達(dá)加斯加、烏干達(dá)等國(guó)家設(shè)立了9所寶石服裝職業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校，免費(fèi)提供設(shè)備和老師為當(dāng)?shù)毓と颂峁┘寄芘嘤?xùn)，當(dāng)?shù)卣�府自然歡迎。培訓(xùn)完之后，輸送到工廠，客戶也很信任他們。今年以來這些國(guó)家的訂單增量非常明顯。這樣的模式被復(fù)制到很多非洲南美國(guó)家，效果很不錯(cuò)。

　　吃透每個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗

　　“冷門國(guó)家市場(chǎng)穩(wěn)定，而且因?yàn)橄热霝橹鳎�忠�?shí)度比較高，可以提高產(chǎn)品國(guó)際知名度。”阮小明經(jīng)常在國(guó)外跑。他告訴記者，每個(gè)國(guó)家都有自己的脾氣，盲目進(jìn)去肯定不行，所以說風(fēng)險(xiǎn)也不小。

　　“新市場(chǎng)之所以很多企業(yè)都進(jìn)不去，是因?yàn)榇蠹颐�不透他的脾氣。我們這次是先跟當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作，為我們最終進(jìn)入新市場(chǎng)搭起橋梁。”陳玉葉告訴記者，他們?cè)趪?guó)外開專賣店也摸索了很多年。很多企業(yè)放棄了，康奈卻成功了，但背后其實(shí)也曾磕得鼻青臉腫。“每個(gè)國(guó)家的政策都不同，把不準(zhǔn)脈的盡量找當(dāng)?shù)卮�理商來�?fù)責(zé)。產(chǎn)品審美也不同，所以前期調(diào)研非常重要。別以為小國(guó)家的商場(chǎng)就好進(jìn)，其實(shí)也很復(fù)雜。”陳玉葉昨天下午還在跟某國(guó)的代理商越洋電話溝通，因?yàn)樾麻_的專賣店是否適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮�需要一段時(shí)間的摸索。

　　說起在不熟悉的國(guó)家做生意是否碰到過被騙的事，阮小明笑笑，“肯定是有過的，吃一塹自然長(zhǎng)一智。我們進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，特別是對(duì)于一些新的客戶，根本不了解他們的資信狀況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力。所以在發(fā)生業(yè)務(wù)前，我們會(huì)通過正規(guī)的調(diào)查渠道或自己的代理商對(duì)其進(jìn)行信用調(diào)查，或者可以通過投保出口信用險(xiǎn)，減少客戶拖欠貨款等風(fēng)險(xiǎn)。這些都是防范國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)比較直接、有效的辦法。”