用“墻內開花墻外香，墻外香了帶動墻內香”這句話來概括江南嘉捷電梯的市場開拓之路，再合適不過。早期，企業產品絕大部分出口，大家熟悉的家樂福、歐尚、樂購等超市全都用江南嘉捷的電梯，后來這些老客戶到國內投資，繼續選用江南嘉捷的電梯，現在國內所有的家樂福、歐尚、樂購等超市的電梯都出自蘇州。“內銷的市場就是這些國外的老客戶帶起來的。”江南嘉捷電梯董事長金志峰說，“上世紀90年代初就開始做出口，其實也是無奈的選擇，當時很多用戶傾向‘洋品牌’，一個本地的民營企業總讓人覺得不硬氣。結果我們就一直做出口，終于做到行業第一，2005年才開始隨著老客戶回歸，正式介入國內市場，‘國外企業都用我們的產品’，這竟成了活廣告，現在內銷以年均50%的速度增長。 ”
與國外相比，我國的電梯生產起步晚，技術上更是差了一大截。但江南嘉捷通過各種方式學習先進技術，自主開發新技術，如今已成為中國最具實力的民族電梯品牌。金志峰說：“我們要打開歐洲市場，就必須向發達國家學，必須請國外公司做認證，1997年12月自動扶梯及自動人行走道即獲得德國TUV制造技術和企業管理認證機構頒發的相關認證證書，次年獲得DNV頒發的質量標準體系認證證書……”一系列的認證證書幫江南嘉捷打開了通往歐洲的大門。“在國外，我們主要通過優質的人性化服務贏得客戶，如電梯發生故障，我們從不先追究原因，誰的責任，而是先修理，確保第一時間能使用，然后再來查明是電梯本身的原因還是使用不當造成的，這樣做雖然有時候會導致修理費收不回來，但更多時候讓客戶感到非常滿意。 ”
每年增加研發投入，注重培養研發團隊，這些付出終讓江南嘉捷嘗到了技術創新的甜頭，一項項“全國第一”多得數不過來。“當時自動走道全部是國外品牌壟斷的，簡直是天價，我們是國內第一家自主研發推出的，價格只有‘洋品牌’的一半，現在我們的銷售量已經占據全國第一了。像波浪形扶梯、無機房電梯、變速節能電梯等新產品，都是我們第一家開發推向市場的。 ”金志峰說。
今年，江南嘉捷電梯排定的出口訂單超過5億元，“科隆地鐵合同已經簽下來，羅馬地鐵合同也已經談好了，下半年還有孟買的單子，今年出口估計有30%的增長。”
●短評
品牌營銷中的口碑力量
關于口碑，有兩個典型例子：一是盛極一時的三鹿集團，一場“毒奶粉”風波，讓這個奶業巨頭聲名掃地，淪落為三元奶業的收購對象，而三元奶業沒給“奶粉”添毒，口碑不錯。二是江南嘉捷，產品發生故障，先不追究原因，不問誰的責任，而是先修理，確保客戶第一時間能使用，從而逐漸贏得了口碑，也打開了國外市場。
口碑為什么如此重要？答案很簡單：對個人而言，口碑往往能直接決定其將來的發展成就。對于企業而言，口碑更是直接關系著其生死存亡。再小的企業，也可能因為良好口碑而漸漸發展壯大，甚至世界知名；再大的企業，也可能因為口碑不好而從人們的視野中快速消失。
口碑的作用如此強大，良好的口碑對于商家來說，是一種榮耀，更是一種高效、低成本的營銷策略，任何傳統產業和新經濟應該都無法拒絕它。然而這個最古老的營銷模式卻往往被一些國內品牌所忽視，許多商家不愿苦心經營產品質量，日積月累建立起自己的聲譽；而只是倚仗那些舶來的商貿術語鸚鵡學舌，最終也將會一事無成。
品牌經營者只有確立起先進的品牌理念，把客戶當做“上帝”，時時刻刻為其著想，徹底地拋棄“奸商”思維，也會像江南嘉捷一樣，輕松拿到億元大單。
