“人力下降、個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍增長(zhǎng)乏力、增員難”等字眼，近一兩年頻頻出現(xiàn)在保險(xiǎn)年度業(yè)績(jī)分析報(bào)告中，“增員難”已經(jīng)成為全行業(yè)所面臨的一個(gè)共同問題。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員335.7萬人，同比增長(zhǎng)低于2%.隨著營(yíng)銷員增員難的日益顯著，加之銀保新政和宏觀金融環(huán)境對(duì)銀保業(yè)務(wù)的沖擊，保費(fèi)規(guī)模出現(xiàn)下滑，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量銳減。保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年7月，壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，并連續(xù)3個(gè)月環(huán)比下滑，到第三季度末，全國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模為275.23萬人，比6月末減少了近20萬人。

　　營(yíng)銷員流失、新生力量難以補(bǔ)充，加上銀保渠道受限，2011年我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)率僅為6.8%，而這一數(shù)字在2010年則為31%.顯然，依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷模式已經(jīng)出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸。

　　2012年過半，壽險(xiǎn)的“成績(jī)單”顯示，今年上半年，壽險(xiǎn)保費(fèi)5164.8億元，同比增長(zhǎng)0.23%，這其中五月和六月保費(fèi)貢獻(xiàn)頗大。不過，盡管如此，業(yè)內(nèi)對(duì)于下半年壽險(xiǎn)保費(fèi)發(fā)展仍不樂觀，原因之一依然離不開壽險(xiǎn)公司增員困難對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)的制約。

　　事實(shí)上，這種“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能”惡性循環(huán)早已被市場(chǎng)所詬病，監(jiān)管層也多次提出改革。2010年，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》啟動(dòng)營(yíng)銷體制改革。今年6月，保監(jiān)會(huì)再次下發(fā)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，明確提出力爭(zhēng)用五年左右的時(shí)間完成改革，具體內(nèi)容包括鼓勵(lì)與營(yíng)銷員簽訂勞動(dòng)合同、鼓勵(lì)探索產(chǎn)銷分離新模式等改革方向，還提出要弱化當(dāng)前營(yíng)銷員“金字塔式”層級(jí)管理機(jī)制、保險(xiǎn)營(yíng)銷素質(zhì)五年持續(xù)改善計(jì)劃等。

　　不能忽視的是，到目前為止，營(yíng)銷員制度仍然是被實(shí)踐論證的最有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道和方式之一。單從營(yíng)銷員數(shù)量發(fā)展速度而言我國(guó)用短短20年的時(shí)間，趕超了國(guó)外成熟市場(chǎng)幾十年甚至上百年的時(shí)間，不過，這一突進(jìn)式發(fā)展同樣給行業(yè)帶來了“消化不良”的問題。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)眾多壽險(xiǎn)公司已對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，包括友邦中國(guó)在內(nèi)的部分公司進(jìn)行了改革試點(diǎn)，但改革遠(yuǎn)未形成氣候。

　　“2012年應(yīng)該是推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革最好的時(shí)間段”，有專家如是認(rèn)為。這一論斷源自于中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度開始放緩，更來自于保險(xiǎn)業(yè)保持了多年的兩位數(shù)增長(zhǎng)難以為繼。而大量銷售業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員將會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局，大浪淘沙過后，少數(shù)業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷員就可以轉(zhuǎn)為公司銷售部門員工或者變?yōu)橄聦黉N售公司員工。

　　且不探討上述論斷是否成立，單從目前來看，險(xiǎn)企已經(jīng)有所行動(dòng)。7月26日，中國(guó)平安設(shè)立平安保險(xiǎn)代理有限公司的申請(qǐng)獲批后，近日有媒體報(bào)道，中國(guó)人壽已向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)成立一家銷售公司，擬將公司銀保渠道劃入該公司管理。這意味著，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革驟然提速，而改革的過程其實(shí)就是一個(gè)產(chǎn)銷分離的過程。隨著保險(xiǎn)業(yè)逐漸走向成熟，無論是保險(xiǎn)公司、中介公司、營(yíng)銷員還是客戶，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知也在不斷進(jìn)化。目前，保險(xiǎn)公司的情況、定位都不同，很難具體提出保險(xiǎn)公司應(yīng)該怎樣做，但是從國(guó)外保險(xiǎn)市場(chǎng)來看，保險(xiǎn)公司最為關(guān)鍵的定位是產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)和資產(chǎn)管理，把銷售和服務(wù)交給專業(yè)保險(xiǎn)中介公司去做。

　　盡管“產(chǎn)銷分離”目前被認(rèn)定為治療保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制問題的良藥，但從近年來不少保險(xiǎn)公司的嘗試結(jié)果來看，力度不大，效果不明顯。營(yíng)銷員體制改革將何去何從，從根本上需要通過保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者、股東、監(jiān)管機(jī)構(gòu)等方方面面一起探索，畢竟，要將幾百萬的代理人轉(zhuǎn)為正式員工，這部分龐大的支出對(duì)于目前資金本就捉襟見肘的保險(xiǎn)公司來說確實(shí)難以實(shí)現(xiàn)。另外，這條革新之路也許并不需要過分刻意為之，為險(xiǎn)企規(guī)定一條必須要走的路。從成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來看，在產(chǎn)銷分離的框架下，最終無論是采取員工制還是直銷、電銷也好，市場(chǎng)無形的手會(huì)推動(dòng)各保險(xiǎn)公司自己選擇適合的方向。