隨著利率市場化推進，中小銀行吸收存款更愛打“高息牌”，已經(jīng)威脅到基金公司的業(yè)務
攬儲大戰(zhàn)中，銀行并非真正的贏家。
攬儲大戰(zhàn)·戰(zhàn)略戰(zhàn)術
級別不高、網(wǎng)點不多、支付手段欠缺，造成村鎮(zhèn)銀行難以吸收存款的尷尬局面。據(jù)了解，銀監(jiān)會曾對村鎮(zhèn)銀行存貸比做出寬限，即開業(yè)5年內(nèi)不對存貸比進行考核。重慶首批村鎮(zhèn)銀行于2008年成立，以此推算寬限期也即將到期。在大銀行“夾縫”中艱難生存的村鎮(zhèn)銀行，完成存貸比考核的難度可想而知。
為了吸收存款，一些村鎮(zhèn)銀行可謂不遺余力。記者采訪了解到，外地某村鎮(zhèn)銀行一名客戶經(jīng)理，為了吸收存款，8天時間驅車行程1200公里，拜訪30余家客戶，最后吸收存款500余萬元。
手段1
利率上浮10%
村鎮(zhèn)銀行大多頂格
“之前有個客戶跟我說，他在陳家坪做生意，而我們只有在袁家崗才有網(wǎng)點，每次存款都要坐兩站才能到地方，他覺得很不方便。”對于九龍坡民泰村鎮(zhèn)銀行行長陳建華來說，網(wǎng)點單一是令他最為頭疼的問題。目前重慶20余家村鎮(zhèn)銀行，僅大足、江津以及南川的三家村鎮(zhèn)銀行共成立了5家支行，村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點單一、缺乏的問題普遍存在。
“之前按照中國人民銀行的規(guī)定，存貸款利率是固定的，但是去年開始，各家銀行可以選擇性地將存款利率上浮，最高可以上浮到10%。村鎮(zhèn)銀行在吸儲難的現(xiàn)實面前，大都選擇了上浮10%。”陳建華還透露，雖然村鎮(zhèn)銀行只能向本區(qū)縣內(nèi)的公司和個人進行貸款，但是存款卻不受限制，可以接受全市的居民存款。
手段2
優(yōu)惠利率
“財運通”定活兩便
僅僅將存款利率上浮至頂似乎還不夠，記者發(fā)現(xiàn)，某城商行發(fā)起設立的一家村鎮(zhèn)銀行，推出了包括利上利、財運通等多種優(yōu)惠利率來吸引儲戶。“比如說利上利，就是我們銀行針對七天通知存款推出的利率優(yōu)惠，這項業(yè)務以七天為一個結息周期，七天存期滿了之后，利息也轉為本金，自動進入第二個存期。以此類推，一直到客戶支取存款為止。”該村鎮(zhèn)銀行的客戶經(jīng)理介紹。
該行的另一種“財運通”業(yè)務，利息更為優(yōu)惠。該業(yè)務類似于定活兩便存款，以定存形式存入，但隨時可以支取，主要針對一些資金需求難以確定的儲戶。其特點是，如果儲戶在約定存期前支取存款，利息按實際存期對應的定存計算，剩余存期則按活期存款付息。“比如1萬塊錢的一年期定存，只存了10個月就取走了，但這10個月還是按一年定存計算利息。”他說道。
據(jù)了解，上述拉存款的方式早期在大中型銀行比較常見，現(xiàn)在已較少出現(xiàn)。而現(xiàn)在村鎮(zhèn)銀行不但把這套方法重新?lián)炱饋恚医o出的利率更高，方式也更為靈活。“實際上等于變相突破了利率上限，大銀行比較敏感，但村鎮(zhèn)銀行決策半徑短，做起來比較方便，我們行也有這種業(yè)務，已經(jīng)做了一年多了。”另一家村鎮(zhèn)銀行的客戶經(jīng)理說道。更為有意思的是，記者還在這家村鎮(zhèn)銀行的網(wǎng)站上看到，該行推出了小額儲蓄理財業(yè)務，最低起存金額僅為1元錢，并且無需填寫開戶申請書。
手段3
返現(xiàn)金
存1萬元定期返100元
其實，上述村鎮(zhèn)銀行還只是通過一些產(chǎn)品的設計來“變相”提高利率優(yōu)惠，有的銀行甚至不惜以返“現(xiàn)金”的方式來吸引儲戶。
記者在某村鎮(zhèn)銀行了解到，近日對辦理一年定期存款業(yè)務的儲戶，該行在年定期利率3.3%外，還返給儲戶1%的手續(xù)費，這其實也就相當于一年定期存款利率達到了4.3%。但按照監(jiān)管部門規(guī)定，一年期定期存款基準利率為3%，即使上浮10%，最高也只能到3.3%。
這家村鎮(zhèn)銀行營業(yè)廳明顯要熱鬧一些，儲戶也較多，記者隨意找了幾位儲戶詢問，發(fā)現(xiàn)他們都是沖著“手續(xù)費”來的。“銀行會不定期地推出各種優(yōu)惠政策來吸引存款，對于我們來說也早就習慣了，每年都會接到銀行發(fā)來的短信和電話，表示最近存款有優(yōu)惠。我們也習慣了‘貨比三家’，哪家銀行優(yōu)惠多就存哪家。”一位儲戶告訴記者。
剛剛走出營業(yè)廳的小周向記者透露，她也是聽朋友介紹才知道這家村鎮(zhèn)銀行要送手續(xù)費的，她存了1萬元定期，得了100元手續(xù)費。
業(yè)內(nèi)說法> 中小銀行更偏好高利息
一位銀行業(yè)內(nèi)人士表示，一些中小銀行極盡所能進行“高息”宣傳，這與利率市場化的推進不無關系。“中小銀行在網(wǎng)點數(shù)量、資金規(guī)模等方面都比不上大銀行，對于他們來說，用‘利率上浮到頂’的辦法來攬儲是最好的方式。去年7月6日央行實行不對稱降息，允許存款利率最高上浮10%，這意味著不同銀行的定期存款利率可能不同。在國有大行利率上浮力度較小的背景下，不少中小銀行都選擇通過利率‘上浮到頂’的活動來吸引存款。”該人士說。
而針對企業(yè)客戶存款，中小銀行更是不遺余力，據(jù)重慶一家基金公司市場部經(jīng)理透露，目前有些中小銀行的攬儲行動已經(jīng)威脅到了基金公司的業(yè)務。“個別中小銀行三月末最后一天給同業(yè)金融機構的存款利息高達萬分之一，這一利率已經(jīng)超過了基金公司的貨幣基金產(chǎn)品給同業(yè)的存款利率。相當于沒有任何風險的銀行存款比基金公司有風險的產(chǎn)品給的利率回報還高。”該經(jīng)理說。
攬儲大戰(zhàn)·誰是贏家
儲戶叫好 存錢就有禮收，當然樂意
“每年一季度的存款是很重要的考核指標，各家銀行都會力爭在此期間打下一個良好的存款基礎。不過，攬儲方案有很多漏洞，有些客戶利用這個漏洞捉弄銀行，也讓人比較無奈。比如，有些銀行的方案是：凡在一季度新增存款5萬元的客戶送一瓶食用油。該方案在該行全重慶的網(wǎng)點都有公示，這下問題就來了，有些客戶會在各支行網(wǎng)點反復存取，一路下來斬獲頗豐。最后，這些人被銀行拉入了‘送禮’的黑名單。現(xiàn)在我們對這些主動送上門的客戶都有一定的警惕性，但萬一人家是真心實意來存款的呢？哎！確實太糾結了！”重慶某銀行的客戶經(jīng)理張小宇無可奈何地說。
銀行叫苦 送禮大戰(zhàn)造成惡性競爭
“‘返禮’是不容易控制成本的一種攬儲方式，比如有些客戶在很多家銀行都有存款，哪家銀行對他好他就轉哪家，表明上看是各家銀行‘各顯神通’的時候，實則是一種惡性循環(huán)，把客戶的資金拉來拉去。而個別客戶就乘著銀行缺錢手握資金，‘獅子大開口’要返禮，銀行迫于業(yè)績考核的壓力不得不從。這樣把本來簡單的攬儲業(yè)務變成了送禮大戰(zhàn)，造成了銀行間的惡性競爭。”張小宇接著說。
為了應對業(yè)績考核，還有一些銀行員工自掏腰包支付高額利息，但搞不好，也會被客戶鉆空子。一位城商行的客戶經(jīng)理郁悶地告訴記者：“去年這個時候，我還差30萬元才完成任務，最后關頭只得自掏腰包花1500元買了30萬元的存款，但是30萬元過了當夜就被儲戶取走了，可以說那1500元是存了一夜的利息。”
一位國有銀行的客戶經(jīng)理表示，銀行的攬儲方案被客戶鉆空子也是沒辦法的事，畢竟一季度是“生死存亡”之季。“不過，你能鉆空子我就能堵漏洞。比如，我行規(guī)定凡新增存款達到送禮標準的都必須存上三個月以后才能得到返禮。客戶雖然會抱怨，但這也是不得已而為之。”該客戶經(jīng)理說。
禮品店笑 銀行豪爽帶好我們的生意
銀行忙著攬儲，笑得最開心的當屬一些禮品店和超市了。記者采訪了加州新世紀百貨超市的幾位收銀員，他們均表示近段時間有不少穿著銀行工作服的人去買食用油和整包的大米。“這些客人買東西太豪爽了，食用油一出手就拿下好幾十桶，大米也是好十幾袋地買。”收銀員小李笑著說。
隨后，記者走訪了市內(nèi)多家開設在銀行周圍的禮品店，店主們紛紛表示最近有不少銀行人士光顧，成批購買禮品。
記者還通過市內(nèi)一家售賣金條、金幣的公司了解到，銀行一直是他們的主要客戶，“公司業(yè)務至少有一半是與銀行做的，他們會買很多價值數(shù)百元不等的金塊、金幣等作為禮物送給客戶，價值更高的產(chǎn)品銀行也會買，但買得很少。”這家公司的一名工作人員介紹。
攬儲大戰(zhàn)·記者手記
誰能贏得客戶誰就贏得戰(zhàn)爭
結束了近4天的采訪，記者發(fā)現(xiàn)銀行一線工作人員在攬儲時說得最多的是：任務重、壓力大、沒辦法。而銀行攬儲困難從側面也反映出了銀行服務的種種弊端。從銀行員工層面看，“攬儲大戰(zhàn)”看似是銀行間的角逐，實則是各家銀行一線員工智商、情商、個人魅力的綜合大比拼，誰能贏得客戶的心誰就能打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。上級一張嚴令擲下誰敢不從？在違規(guī)懸崖邊緣他們?nèi)缏谋”⌒囊硪恚麄兛傆X得客戶過于刁難。從客戶層面看，一方面，銀行的客戶經(jīng)理們拼命拉近客戶的心，而另一方面銀行劃分客戶鐵定律“82”法則（80%的普通客戶創(chuàng)造20%的利潤，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的利潤）卻深深刺痛著中低收入者的心。
“滿意度是今天的市場，忠誠是永恒的市場。”如果銀行服務都能做到這一點，攬儲的壓力應該會小很多吧！
攬儲大戰(zhàn)·業(yè)內(nèi)提醒
莫與陌生人組團存款
高息攬儲聽上去很美，但實際上未必是那么回事。重慶某商業(yè)銀行的VIP客戶張先生就遇上了。
張先生告訴記者，某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理電話告知他現(xiàn)在有一個“新增存款百萬放三個月便送5克金幣”的活動。“我當時正好有200多萬元的閑置資金，聽客戶經(jīng)理這么一說覺得蠻劃算的，100萬送5克金幣，那么200萬就是10克。我便轉了200萬過去，可是當我辦完了所有存款手續(xù)后才知道，這個所謂的百萬送5克金幣是個很籠統(tǒng)的概念，存100萬是送5克，存900萬也是送5克。銀行打‘擦邊球’讓我很窩心，要么就說清楚！要么就別說！”張先生有點氣憤。
對此，重慶某銀行的相關負責人王先生說：“銀行員工與客戶也多為私下口頭約定。即使出現(xiàn)違約，也僅僅損失返點或者貼息這部分收益，本金與銀行利息基本不會出現(xiàn)閃失。因此，這類存款只適合資金量在100萬元以上且與該銀行客戶經(jīng)理較熟識的客戶。另外，建議資金量小的市民盡量不要與陌生人組團存款，不能為了貪圖返利，而把資金存入別人的賬戶，以免引起糾紛。我建議，市民可選擇當前銀行推出的季末‘沖時點’理財產(chǎn)品，如可選擇預期收益率相對較高且在信息披露方面做得比較完善的城商行理財產(chǎn)品。”
