淡水河谷與臺灣鋼企簽約 三大供應(yīng)商"配合默契"

　　當?shù)貢r間2月25日，全球最大鐵礦石生產(chǎn)商巴西淡水河谷公司宣布，已與中國臺灣最大的鋼材生產(chǎn)商臺灣中鋼公司結(jié)束2008財年鐵礦石基準價格談判，結(jié)果與寶鋼、日韓鋼廠達成的“亞洲價格”完全一致。

    我的鋼鐵研究中心分析師曾節(jié)勝昨日發(fā)表報告稱，在這次鐵礦石談判中，三大鐵礦石供應(yīng)商配合相當默契。

    首先，供應(yīng)商通過各種鋼鐵和原料會議或與傳媒的溝通中有針對性地傳遞信息，做到心領(lǐng)神會。例如，在去年底大連鐵礦石會議上，淡水河谷公司代表就暗示市場需求甚旺，并明確表示出鐵礦石市場應(yīng)體現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”。“這不僅是說給用戶聽，更是向其同行傳遞信號。”而在今年1月15日，澳大利亞主流媒體上突然出現(xiàn)淡水河谷要把今年礦石協(xié)議價格上漲70%的信息。“事實上，這是Vale公司在試探性地告訴澳大利亞同行其想法，或者干脆是給澳大利亞兩家礦石巨頭一顆‘定心丸’。”

    其次，在談判前的準備過程中，三大巨頭各取重點，配合默契。淡水河谷高層在各種場合闡述“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的原則；力拓公開提出海運費補償?shù)囊�求，并宣稱將加大在現(xiàn)貨市場上的銷售；必和必拓在與寶鋼續(xù)訂的9400萬噸合同中提出“靈活的價格機制”。

    再次，三大巨頭在談判進程中有人開路有人斷后，對鋼鐵企業(yè)形成了合圍。淡水河谷不僅達到了漲價幅度65%-71%、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的目的，而且在不同地區(qū)有不同價格上開創(chuàng)了先例，“是對澳大利亞兩家公司的激勵”。

    曾節(jié)勝表示，三大鐵礦石巨頭憑借長期的市場運作經(jīng)驗，尤其是多年來一起參與國際談判的磨合，得以在商戰(zhàn)實踐中逐步形成這種“默契和配合”，甚至達到心領(lǐng)神會的程度。可以預(yù)見，澳大利亞兩家在同鋼廠的談判中態(tài)度會進一步趨硬，鋼廠在后面的談判中壓力也將會明顯增加。 （高建鋒）