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          臺商廈門經銷水果:賺錢不要太計較

          2010年12月17日 10:41 來源: 字號:       轉發 打印

            從12月10日開始,在廈門天虹商場、夏商民興超市舉辦的臺灣水果特價活動持續了六天,15日落幕。賣相與口感都十分誘人的臺灣木瓜、葡萄柚、蓮霧、甜柿等以六折的價格面向市民,在廈門水果市場上刮起一陣“臺味風”。“臺灣水果品種獨特,價格也比較高,很多廈門市民之前沒有機會品嘗,還不知道它們的好。”在水果推介會現場,導報記者有幸采訪到臺南縣精致果菜生產合作社負責人,同時也是臺灣金子宏貿易有限公司總經理的劉子宏先生。在臺灣從事水果貿易的他,與廈門鑫金鷺公司合作在大陸水果市場耕耘多年。

            賺錢不能太計較的心態

            “我一直強調精致水果要做到三好,就是好吃、好看、價格好,”劉子宏先生笑著說,“好的價格要能夠適當地切入市場。”劉子宏說,臺灣水果進軍大陸前必須做好市場區隔,通路商購買之前必須要清楚自己的通路,有些人走農貿市場,有些人走社區零售,有些人走百貨公司、大賣場,有些人走專賣店,甚至還有人走提貨券途徑。他強調品質決定定價,不同消費層次的客人需要不同的品質,不同的品質搭配不同的包裝,不同的包裝就有不同的定價。劉子宏舉了去年臺灣柳丁進軍大陸市場沒有成功的案例,說如果沒有切入市場需求,零售價低也不一定就好賣。

            劉子宏還提到了人的重要性,他的合作對象里包括果農、集貨場、貿易商、通路商,這當中合作者對外銷的專業度、對自己出口的東西,對品牌信用的投入、對彼此的心態、都足以改變通路末端的銷售量。“大家如果是抱著把臺灣水果做好的心態,那就一直會好下去。如果是計較誰賺誰的錢,路就會越走越走不下去。”

            戴手套采蓮霧的講究

            劉子宏強調,對銷往大陸的臺灣水果質量要求標準,不能像一般臺灣水果園區果農、集貨場、包裝廠甚至不少臺灣出口商認定的那樣隨便采收、包裝運送。相對的,必須要用最高的標準及程序來處理。此外,季節性也可以是一種差異優勢,多項水果難免有季節性產銷失衡。如果能利用適當產期調節甚至反季節經營,對臺灣水果未嘗不是一個有利的機會。

            劉子宏舉了個例子,“我們要求果農采摘蓮霧的時候一定要戴手套,要不指甲會碰上蓮霧的表皮。這種傷口一開始看不見,但經過運輸就明顯了起來,會造成販賣商的阻礙。”在賣場,導報記者發現所有的水果都有精致的木盒包裝,劉子宏介紹,水果箱子本來的功能設計是方便搬運,后來則是保護水果,現如今臺灣水果包裝與儲藏方式相配合,能起到保鮮保質的作用,將精致包裝提升了一個層次。(海峽導報;林靜嫻)

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